En Inflexion, empresa que fundé y cuya operación dirijo desde hace 8 años, hemos tenido la fortuna de contar con diversas aceleraciones que han traído consigo mentores y capacitaciones de alto calibre, en particular para cubrir el tema de pitch de ventas, que es hoy en día el paso número 1 de nuestro proceso para crear productos y empresas de base tecnológica en Inflexion.
Pero ningún pitch de ventas tan bueno como el del señor que vende bicicletas en el parque.
¡Encontré el mejor pitch de ventas en un parque!
Es ya una tradición dominical para mí y mi familia visitar algún parque cercano para que mi hijo libere su energía y sea feliz…y con ello nosotros porque se duerme más temprano del cansancio. Durante una de esas caminatas, pasamos al lado de un puesto que vendía bicicletas, aunque bicicletas sin pedales. La historia promete, ¿Cómo vendes una bicicleta sin pedales?, pues más o menos así:
- Vendedor: Hola, ¿Cuántos años tiene su pequeño?
- Nosotros: Casi 2
- Vendedor: Es grande para su edad ah?, mira el mío (nos muestra un brochure con fotos de su hijo usando las bicis sin pedales)
- Nosotros: Aja
- Vendedor: Pues mira, esta bicicleta que ves acá, te va a durar hasta que..¿cómo se llama tu hijo?
- Nosotros: Emilio
- Vendedor: Hasta que Emilio cumpla 6 años, y no vas a tener que invertir mas que en una bicicleta. El problema con las bicicletas tradicionales es que son a partir de 3 años, pero a los 5 ya tienes que comprar otra, y lo peor, mientras están con las rueditas no aprenden nada, ¿con esta cuánto crees que le tome a Emilio aprender a equilibrarse?
- Nosotros: Pues…¿como 2 días?
- Vendedor: Cerca cerca, 2 minutos
- Nosotros: ¿No es muy poco?
- Vendedor: No no, ¿quieres ver?, súbete Emilio
- <Demo, en efecto a los 2 minutos ya se equilibraba solo>
- Vendedor: Y lo mejor a los 3 años Emilio tendrá 6-pack y pantorrillas de ciclista, con esta bicicleta ejercita eso, con las tradicionales solo pierna.
- Nosotros: ¿Pero no se cansa después de mucho tiempo de estarse impulsando?
- Vendedor: Con un buen impulso avanza muchísimo, mi hijo uso esta bici por más de 3 km, y en las competencias que organizamos es mucho más, mira este video <Muestra video bien editado de las competencias que organizan>, yo deje mi trabajo y me puse a vender estas bicicletas, la mejor decisión que he tomado.
- Nosotros: Bueno, ¿y cuánto cuesta?
Me detengo aquí porque claramente ahí ya estábamos enganchados, intercambiamos datos y el vendedor no se puso “pushy” para cerrar en ese momento, solo nos dio su whatsapp y nos dijo que en cuanto quisiéramos le habláramos y nos entregaba la biciclet
Mientras el pitch avanzaba, yo en mi cabeza repasaba el checklist que usamos en Inflexion para crear presentaciones de ventas para nuestros clientes, uno de nuestros servicios, el cual se iba cumpliendo cabalmente, y que es más o menos así:
- Describe un “dolor” que tenga el mercado o los productos de tu competencia.
- Describe la solución que tu producto le da a dicho problema, con detalle.
- Crea contenido claro para demostrar cómo tu producto le da solución al problema, contenido que cuente una historia
- Cuenta un poco de donde vienes y quién es tu equipo
- Describe el estado del mercado y tu diferenciador
- Describe tu modelo de negocio
- Para el cierre no “vendas”, mas bien ayúdale a tu cliente a comprar (Cliché lo sé, pero útil)
Les dejo a ustedes la tarea de cotejar nuestros tips con la historia del vendedor de bicicletas. Es muy probable que en los primeros años de Inflexion todas esas mentorías ya tenían este contenido, pero el verlas en práctica algún domingo por la tarde no me pasa seguido.
En Inflexion, el “sales pitch” es el primer paso en nuestro proceso de creación de productos y empresas tecnológicas, cada semana estaré contándoles sobre los demás pasos, esperando que si tu o alguien que conoces tienen un proyecto tecnológico a cargo, o una inversión destinada a tecnología les podamos ayudar, y si no, que solo disfruten este post como parte de su día.